تعليم

أساليب الإقناع

أنواع الإقناع

هل يقف الإقناع عند محاولاتنا اليومية لإقناع أسرتنا أو زملاء العمل والرؤساء بفكرة معينة؟ بالطبع لا، فهناك أنواع من الإقناع قد يضطر أي شخص للتعرض أواللجوء إليها، وأنواع الإقناع  منها:

الإقناع النزالي

وهو أسوأ أنواع الإقناع التي يتعرض لها شخص، ولا تتوافر فيه أي مهارة من مهارات الإقناع، فهو إما بين طرفين كلاهما يريد أن ينتصر لوجهة نظره، أو بين طرف متسلط وآخر متسَلط عليه، ويُستخدم فيه التهديد والتخويف بل وقد يصل الأمر لشراء الذمم في أحيان كثيرة. كأن يحاول رئيس شركة مثلًا إقناع عماله بفض اعتصامهم،أو التراجع عن موقف اعتراضي معين، وتهديدهم بالفصل أو خصم الراتب أو استخدام أساليب قد تجبر الطرف الآهر على التنازل.

الإقناع المشترك

وهو إقناع متبادل بين طرفين، يحاول كل منهم إقناع الطرف الأخر بفكرة معينة وتحقيق مصلحة للطرفين، كأن يحاول موظف بنك مثلًا إقناع عميل بالاشتراك في خدمة معينة، فسيحقق ذلك منفعة للطرفين.

 الإقناع الشمولي

وهو إقناع فيه رُقي ونظرة شمولية، حيث يتم فيه استخدام العديد من الأساليب والفنون، وهدفه أيضاً تحقيق مصلحة للطرفين.

مهارات الإقناع

مهارات الإقناع

أي عملية يتطلب نجاحها توافر مجموعة من المهارات في صاحبها، والإقناع عملية من المهم توافر مجموعة من المهارات في صاحبها حتى يستطيع تحقيق هدفه، ومن مهارات الإقناع ما يلي:

الثقة بالنفس

ثقتك بنفسك لها تأثير مهم وفعال في إقتناع الطرف الآخر، لذلك كن واثقًا من نفسك للخروج بأفضل النتائج.

خفة الروح

بالطبع يستطيع الشخص خفيف الروح والظل الوصول اجتماعيًا للأشخاص بسهولة، وتوافر هذه المهارة من مهارات الإقناع في شخص ما تسهل مهمته.

الدعابة

لا تجعل جلستك لإناع شخص تعتمد كلهاعلى الجدية والصرامة،ولكن إكسر الملل بالدعابة والمجاملات اللطيفة مثلًا.

المرونة

فالشخص المرن في تعاملاته يصبح أكثر قدرة على إنجاز مهمته في إقناع الآخرين، فسيكون من المعروف أنه لا يريد الانتصار لوجهة نظره ولكن يريد أن يحقق المنفعة لجميع الأطراف.

دراسة الشخصية

فمعرفتك وجمع معلومات كافية عن الشخص المراد إقناعه بفكرة ما يسهل عمليتك، فمعرفة مفاتيح أي شخص تسهل عملية إفناعه.

أساليب الإقناع والتأثير استدلال منطقي تأثير عاطفي تأثير لفظي

تتكوَّن عملية التأثير والإقناع من ثلاثة عناصر، هي: المصدر والرِّسالة والمستقبِل، وبما أنَّ المصدر هو النَّاقل للرِّسالة والمسؤول عن إقناع المستقبلين فيها، فإنَّه يقع على عاتقه الوصول إلى أفكارهم والتأثير فيهم بما يتناسب مع بيئاتهم ومستوياتهم العمريَّة والتعليمية وتراعي الفروقات بينهم، وعليه أن يتَّصف بالثقة والمصداقيَّة والقدرة على استخدام أساليب متعددة ومناسبة للتأثير والإقناع، وعليه أن يُشكِّل رسالته بوضوحٍ لا غموض فيه ولا تمويه؛ لتكون واضحة الهدف، مرتبة الأفكار، مناسبة العبارات، مدعمة بالأدلة والبراهين، بعيدة عن الخلل والجدل والاستعلاء، ومن أهمِّ الطرق التي تحقِّق الإقناع والتأثير ما يلي:

  • يجب على النَّاقل أو المصدر أن يمتلكَ القناعة التَّامة بالفكرة التي يسعى لنشرها وأن يكون عميق الإيمانِ في أهدافها ومبادئها؛ إذ إنَّ التخبُّط والتَّوسُّط في قناعته بفكرته يعكس ضعف الفكرة وسطحيَّتها؛ ممّا يؤدي إلى عدم اقتناع المستقبلين لها أو تشوّه الرسالة ذاتها.
  • تجنُّب التعميم والشُّمول، والمحافظة على نسبيَّة المعاني وحصر الألفاظ في كلماتٍ واضحة ومحددة تستهدف تفسير الفكرة وإظهارها كهدف أساسٍ في الحوار دون التشتيت بالعموميات.
  • اجتنابُ الجدال والمناكفات والاستقواءِ المفجِّر للخصومات، فصاحب الفكرة مسؤول عن نقلها بالودِّ والإحسانِ بعيداً عن التفرُّدِ والاحتفالِ بالقدرة على الإثباتِ، وعليه أن يُقيمَ الحجَّة بالدَّليلِ، والتيسير، وكسب القلوب، والتأييد بدلاً من استعدائها.
  • اطِّلاعِ المستقبِل المُقنِع على النتيجة النِّهائية بصورة واضحة ومفهومة، كما يحتاج أيضاً إلى التعرُّف على مبرِّرات الأخذ بها وميِّزاتها والأسباب التي تستند إليها، وعليهِ فإنَّ المصدر مسؤولٌ عن تحليل الحوار إلى مقدِّماتٍ منطقيَّة تفسِّر قوة البيانات والحقائق، وتعرض نتائج نهائيَّة تصنع الفرق في إدراك المستقبل.
  • على المُحاوِر أن يختار ألفاظه وتعابيره وكلماته بعناية، وأن يحافظ على إرسال الجُمَلِ بصيغة التشويق والإثارة بعيداً عن التخويف والضغط وفرض السُّلطة والرأي.
  • المحافظة على استمرار الاتصال الجيِّد بالمُستقبِل، وربط نهاياتِ تعليقه ومداخلاته ببدايات حديث المُحاوِر؛ ما يضمن تولُّد الشّعور بالاحترام والاهتمامِ من قِبَل المستقبل، فيسهِّل عمليَّة استقبال المعلومات وتبنِّي الأفكار والطروحات.
  • إشعارُ المستقبِل بجدّيَّة البحث عن الحقيقة والسُّرور عند استقبال الحقائق من طرفِه، فليس المهم أن يثبت المحاور أنَّه على صواب، بل الأهم أن يصل الجميع إلى نتيجةٍ حقيقية ومنطقيَّة خاليةٍ من الانتصارات الشخصيَّة والاستقواءِ التنافسي.

طرق الإقناع في علم النفس

أخلق حاجة

واحدة من أبرز طرق الإقناع في علم النفس والتي كثيرًا ما تستخدم خاصة من قبل صناع الدعاية والإعلان والمسوقين، هو خلق حاجة أو إثارة حاجة موجودة لدى الشخص والتأثير على الشخص من هذا الباب.

فكلنا لدينا حاجات تتعلق بالحاجة للطعام والمأوى والانتماء والحب وتقدير الذات وحب الظهور وغير ذلك، بالتالي عندما تحاول إقناع أحدهم قم بربط الشيء الذي تريده بواحدة من الحاجات التي يمتلكها الشخص حتى تسهل عملية الإقناع ويظهر الأمر وكأنه أمر ملّح لا بد من تحقيقه.

لاستخدام هذه الطريقة بالشكل الصحيح لا بد من أن تعرف جيدًا احتياجات الشخص الآخر وتستغل ذلك في سبيل ما تريد. غالبًا ما يتم استخدام هذه الطريقة في التقنيات التسويقية والإعلانات، فكلنا نرى إعلانات من قبيل هذا المنتج سيجعلك أكثر سعادة، وهذا الشيء سيجعل منك شخص مميز، أو إن هذه الخدمة تحتاجها في الموقف هذا أو ذاك.

مبدأ التدرج

من طرق الإقناع الأخرى التي أثبتت الدراسات النفسية فاعليتها أيضًا مبدأ التدرج أو Getting foot in the door في الإنجليزية. هذه الاستراتيجية من استراتيجيات الإقناع تقوم على مبدأ تقديم خيار أول يكون من السهل الاقتناع فيه ويكون جزء من الأمر الكلي الذي نريده من الشخص ومن ثم عند الموافقة عليه نعرض الخيار الثاني الذي يكون أكبر أو أكثر من الأول وهكذا نطلب ما نريد بالتدريج حتى نحصل عليه بشكل كامل.

وبالتالي هذا الأمر يعتمد على التدرج في طلب ما نريد حتى نتوصل إلى إقناع الطرف الآخر بتقديم كل ما نريده في النهاية. كذلك هذه من التقنيات التي تستخدم في المبيعات، فعندما نذهب لشراء خدمة معينة مثلًا يتم أولًا عرض الخدمة الأساسية الكبيرة مثل الاشتراك في باقة الإنترنت المنزلي.

وبعد الاشتراك تقوم الشركة بعرض خدمات أخرى مثل جهاز الراوتر وخدمة التركيب وخدمة البث التلفزيوني ويتجنبون عرض كل هذه الخدمات دفعة واحدة حتى يكون الأمر أسهل لإقناع الزبون.

اطلب الكثير ثم القليل

كأن نطلب أولًا طلب كبير أو بشكل مبالغ فيه، ثم نعود ونطلب طلب أصغر وهو الذي كنا نريده منذ البداية، وهكذا سيرى الشخص إن الطلب الثاني هو أقل من الأول ومن الأفضل تنفيذه باعتبار تم تقليله عن الطلب الأول.

هذه التقنية تعتمد على عرض أكثر من طلب واحد وترتيبها (الطلبات) بشكل يجعل الطرف الثاني يرى ما نريد بأنه هو الخيار الأمثل والذي يجب عليه اختياره، وبالتالي الاقتناع بما نريد تمامًا.

المعاملة بالمثل

عندما يقوم أحدهم بصنع جميل ما معك، فأنت تلقائيًا تشعر بحاجة لضرورة رد الجميل أو المعروف هذا إلى ذاك الشخص الذي كان قد قدمه لك، وهذا واحد من طرق الإقناع في علم النفس الذي يستخدم على نطاق واسع.

ويعتمد هذا على مبدأ صنع معروف أو جميل ما للطرف الثاني، حتى هو بدوره ينتابه شعور بأن عليه رد الجميل أو المعروف لك الذي يكون على شكل اقتناع بما نريده منه. وكمثال على ذلك يقوم مندوب المبيعات بعرض منتج ما عليك لتشتريه، ترفض أنت، فيقوم المندوب بمنحك خصم على سعر هذا المنتج ويظهر بأنه قدم لك هذا الخصم كمعروف لك، أنت هنا ينتابك شعور بأنه عليك رد الجميل فتقوم باتخاذ قرار الشراء للمنتج.

عامل القلة أو الندرة

وهو العامل الذي كان بروفيسور جامعة أريزونا روبرت كاليدني أول من أشار إليه في كتابة الشهير (The Psychology of Persuasion)، ويسمى بعامل القلة أو الندرة، أي تقديم شيء معين لفترة محدودة أو الادعاء بأن هذا العرض سينتهي خلال وقت وجيز، وفي حال لم تحصل عليه الآن لن يكون بإمكانك الحصول عليه في وقت لاحق.

وهذا ما تستخدمه الكثير من شركات الدعاية والإعلان وأقسام المبيعات في المؤسسات التجارية، حيث تدعي إن هذا العرض متاح لفترة محدودة، أو إن هذا المنتج غير متاح إلا لساعات محددة، أو تم بيع معظم هذه القطع من المنتج ولم يتبقى إلا عدد محدود جدًا منها.

لذلك يشعر الشخص إنه سيخسر إن لم يحصل عليه الآن، وبالتالي يقتنع بضرورة الشراء أو الحصول على هذا الأمر بشكل فوري وحتى لو لم يكن بحاجة لهذا الأمر بشكل فعلي.

الالتزام بالمبدأ

وغالبًا ما يستخدم هذا الأسلوب من طرق الإقناع بحسب علم النفس في الحوارات والنقاشات التي تتناول الأفكار والمعتقدات والمبادئ الشخصية. حيث تعتمد هذه الطريقة على الربط بين الشيء الذي يجب تحقيقه وبين مبدأ الشخص ومعتقداته، وذلك لأن الأشخاص يولون الكثير من الأهمية إلى المبادئ والمعتقدات التي يؤمن بها الشخص، ويتم رفض كل الأمور التي تتعارض مع تلك المبادئ والمعتقدات.

فنرى اليوم مختلف العلامات التجارية تحاول الربط بين سلوك المستهلك وبين المبادئ والمعتقدات الشخصية التي يعتنقها، كذلك الأمر بالنسبة لرجال السياسة والمتحدثين ووكالات الإعلام اللذين يربطون دائمًا بين ما يريدونه من جمهورهم وبين مبادئ ومعتقدات هذا الجمهور.

اتباع رأي الأغلبية

من طرق الإقناع في علم النفس هو اتباع رأي الأغلبية، حيث يعرف عن الأشخاص إنهم دائمًا ما يكونون مستعدين لاتباع رأي الأغلبية ورأي الناس الأخرين من باب اقتناعهم بأنه من غير المعقول أن تكون كل هذه المجموعة على خطأ، وبالتالي تقليدهم.

كذلك أظهرت العديد من الدراسات إن الأشخاص اللذين يروون أصدقائهم ومعارفهم وزملائهم في العمل قد قاموا بشراء منتج معين هم أكثر عرضة لشراء ذات المنتج في حال عرض عليهم، وبغض النظر عن حاجتهم لهم.

لذلك يعد اتباع رأي الأغلبية من الطرق الفاعلة في إقناع الأخرين والحصول على ما نريد منهم، عبر إظهار وحتى لو بشكل مخادع بأن الكثير من الناس الأخرين قاموا بالفعل بهذا الأمر وبالتالي يتشجع الشخص بتنفيذ ذات الأمر أسوةً بالناس الأخرين.

هذه كانت بعض أشهر طرق الإقناع في علم النفس وأكثرها فعالية واستخدامًا من قبل مختلف الأشخاص والجهات وفي مختلف المواقف بهدف الحصول على رأي الأخرين، إقناعهم، أو التأثير فيهم لاتخاذ قرار معين.

تستخدم هذه الطرق بأشكال مختلفة من قبل المسوقين ومنتجي الإعلانات ومندوبي المبيعات للتأثير على الأخرين ودفعهم لاتخاذ قرار الشراء للمنتج أو الخدمة، كذلك تستخدم من قبل المتحدثين ورجال السياسية والجهات الإعلامية بهدف التأثير على آراء الجمهور أو الفئة من الناس، والآن بعد أن تعرفت عليها يمكنك أنت كذلك استخدامها في حياتك اليومية للحصول على ما تريد.

مهارة الاقناع في 14 خطوة

 إليك بعض الخطوات التي قد تعينك على امتلاك مهارة إقناع الطرف الآخر بحيث تستطيع اقناعه بوجهة نظرك دون ان تسبب له جرحا او إحراجا.
1. ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته .
2. لابد أن تكون مقتنعا جدا من الفكرة التي تسعى لنشرها .و معرفة موضوع النقاش معرفة دقيقة.
3. ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .
4. استخدم ألفاظ الربط للانتقال من فكرة الى اخرى و على سبيل المثال : بما أن ، إذن ، وحينما يكون ،بناء عليه،بالمقارنة،و يترتب على ذلك .. الخ ، فهذه الألفاظ تساهم في تأكيد معنى أو تضيف اليه جديدا أو توضح نتيجة..
5. ترك الجدل العقيم الذي يقود إلى الخصام .(لا تجادل)
6. اعتماد الموضوعية في النقاش.
7. التركيز على الأفكار الجوهرية في الموضوع و امتلاك حجج دامغة و براهين لاستمالة أفكار المخاطب .
8. انتق عباراتك،و اختر كلماتك،و هذّب ألفاظك .
(و لو كنت فظا غليظ القلب لانفضوا من حولك )قرآن كريم.
وإلا فالصمت خير لك لكي لاتندم على كلمات قد قلتها لحظة غضب.
9. اختيار العبارة اللينة الهينة ، والابتعاد عن الشدة الإرهاب والضغوط وفرض الرأي.
( ماكان الرفق في شيء إلا زانه) .
10. استخدم لغة الجسد بان تقبل على محدثك و لا تصرف نظرك عنه أو تنشغل بشيء غير كلامه و إن تحدث فأنصت إليه .
11. تجنب السخرية.كذلك لا توبّخ ولا تؤنّب و لا تلوم :التأنيب و اللوم يجرح كبرياء الانسان.
12. خاطب الناس على قدر عقولهم ،و عواطفهم،و مشاعرهم .
13. قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل له أنه مخطئ .
14. لاتصر على الفوز بنسبة مائة في المائة :لاتحاول ان تبرهن على صحة موقفك بالكامل وان الطرف الآخر مخطئ تماما في كل مايقول..

مراحل الإقناع

تقوم عمليّة الإقناع على خطوات يُذكر منها ما يلي:

  • القيام بعرض القضية تبعاً للتفضيلات والأولويّات عند المتلقّي. تضمين عرض الفوائد المترتبة على قبول القضيّة المطروحة.
  • الحرص على الاستماع بفعاليّة للأشخاص المستهدفين، ومراعاة توضيح أو كشف أي اعتراضات على ما يتم اقتراحه.
  • تعديل مادّة العرض بصورة تدعم وجود أرضيّة مُشتركة مع المتلقّين.
  • تحديد ما إذا كان هناك شكوك مطوّلة لدى الأفراد المستهدفين حول القضيّة المقترحة، ويتم ذلك من خلال المتابعة.

فوائد الإقناع

الفوائد التي تتحقق لك من استخدام فن الاقناع

رأينا أنه من الضروري أن نتوقف للحظات سريعة، و نستعرض فيها بعضاً من الفوائد العديدة التي تتحقق لكل شخص من استخدام أساليب التأثير في الآخرين و الاقناع :

1- مضاعفة ارتياح العميل المحتمل تجاهك؛

2- القدرة على قلب أفكار الشخص المتلقي وإمكانية حرفه عن مسار معين إلى مسار أكثر جدوى تجارياً؛

3- جعل الشخص المقابل يشعر أن لديك الكثير من المعرفة والخبرة في هذا المجال؛

4- إمكانية أن تتحول إلى مرجع في مجالك في السوق؛

5- مضاعفة الأرباح والمبيعات التي تحققها في عملك التجاري؛

6- عندما تقنع شخصاً ما، يمكنك أن تستفيد من احتمال أن ينصح بك هذا الشخص لأناس آخرين يعرفهم، وهذا يسمح لك بإمكانية الارتقاء بأعمالك والتوسع في السوق!

7- الاقناع يساعدك على الاستفادة من كل فرصة تأتيك إلى السوق!

8- يكسب الشخص المقنع عادة شبكة معارف كبيرة networking وهذا مفيد له في حال كان يفكر في البحث عن عمل إضافي؛

9- إمكانية إقامة شراكات كبيرة في مجال الأعمال والتوسع محلياً وعالمياً.

السابق
مفهوم فقر الدم
التالي
موضوع عن الأخلاق

اترك تعليقاً