تعليم

ما هو التفاوض

عناصر التفاوض

صفة عامة فإن الموقف التفاوضي يتضمن عدة عناصر يجب أن يعيها المفاوض جيدًا مثل:
1- الترابط
وهو يستدعى أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض بشأنها، وإن كان يسهل الوصول إلى العناصر والجزئيات الخاصة لهذا الموقف العام.

2- التركيب
ويقصد به أن يكون هذا التركيب السابق – المكون من عام وخاص أو كلي وجزئي – هو تركيب بسيط وواضح بلا غموض.

3- إمكانية التعرف والتمييز
يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بهذه الصفة، دون فقد لأي من أجزائه أو معالمه.

4- الاتساع المكاني والزماني
ويعنى به المرحلة التاريخية التى يتم التفاوض فيها وكذلك المكان الجغرافي الذي تشمله القضية التفاوضية.

5- التعقيد
الموقف التفاوضي هو في الغالب موقف معقد، يتكون من مجموعة من العوامل وله العديد من الأبعاد التي يجب الإلمام بها جميعًا، حتى نقدر على التعامل مع الموقف ببراعة.

6- الغموض
حيث يحيط بالتفاوض ظلال شك وغموض نسبي، مما يدفع المفاوض إلى محاولة تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع المعلومات التي تكفل توضيح الموقف.

أهمية التفاوض في الحياة المهنية

أهمية المفاوضات في الأعمال

ما هي المكونات الأساسية للتقدم في مكان العمل؟ هناك دور مهم للمثابرة، لمهارات التواصل ولجرعة كريمة من الحظ، طبعا هناك مكون رئيسي شديد الأهمية عادة ما يتم تغافله، وهو القدرة على إدراك واستثمار فرص التفاوض في سيرتك المهنية.
لماذا يعتبر التفاوض مهما في الأعمال؟ إن ذلك يعود الدور المنوط بنا في المؤسسة التي نعمل بها والمجال الذي نعمل به غالبا ما يكون محلا للتفاوض بشكل مستمر، (أي أننا غالبا ما نحتاج للتفاوض مع الآخرين بشأن مهامنا ودورنا ومساهمتنا في النجاح). من الخطأ سوء تقدير ميزات التفاوض في الأعمال، كما أن الاستهتار بتكاليف التفاوض أصبح أمرا متكررا. ونقصد بالتكاليف على سبيل المثال الوقت اللازم للتحضير للتفاوض. سنلقي هنا نظرة عامة على بعض الفرص الرئيسية التي يجب أن نفاوض فيها تقدمنا ونجاحنا، بالإضافة إلى نصائح محددة عن ما يجب أن نستفيده من تلك الفرص.

1- فاوض على نجاح سيرتك المهنية على المدى الطويل:
إذا أردت الحصول على وظيفة بدلا من بدء مشروعك الخاص، فنحن جميعا نعلم أهمية المفاوضات للحصول على الراتب والمنافع التي ننشدها. يدرك الشخص الحكيم الذي يبحث عن وظيفة أن أمورا كالراتب والمنافع … إلخ هي عناصر ضيقة لصورة أعم وأكبر. ديفيد لاكس، المؤلف المساعد لكتاب “المفاوضات ثلاثية الأبعاد”، ينصح أنه بالإضافة للتفاوض على الجوانب المالية للوظيفة، يجب أيضا أن نفاوض على الأدوات اللازمة التي نحتاجها كتعويضات حسنة عبر الزمن.
كمثال على ذلك، وبدلا من النظر إلى الوظيفة التي تتقدم لها كوجهة أخيرة لك، فكر بها كمرحلة إعداد لوظيفتك التالية، أو ربما الوظيفة التي بعدها، أو حتى مشروعك الخاص في المستقبل كما ينصح السيد لاكس. إن تلك النقلة في طريقة التفكير ستسمح لك بملاحظة فوائد التفاوض في الحصول على الأدوات التي تحتاجها لتنمو وتزدهر. قد تتضمن تلك الأدوات موظفين مساعدين أكفاء، أو تدريبا ما، أو مسمى وظيفي يساعدك على التأسيس لهدفك الوظيفي المستقبلي.
بشكل عام، لن يكون الأمر ذو فرق لدى صاحب العمل الباحث عن موظفين فيما إذا أنفق ماله على راتبك أو على منافع أخرى ذات قيمة أكبر عندك. ففي تركيا مثلا، إذا أنفق صاحب العمل على دورات تدريبية تنمي قدراتك، فإن ذلك سينعكس إيجابا على ضرائبه، وستكون تكلفته عليه أقل من تكلفة ذات التدريب عليك أنت.

2- فاوض على دورك:
حالما نحصل على وظيفة، فإننا عادة ما نتجاهل التفاوض على نجاح سيرتنا المهنية بشكل جازم. ديبورا كولب وجيسيكا بورتر في كتابهما (فاوض في العمل: حول الأرباح الصغيرة إلى مكاسب كبيرة) يشرحان سبب ذلك، ويفرقان بين ما نسميه المفاوضات الكبرى التي تتضمن الصفقات والمبادلات الرسمية في العقود مع الزبائن والعملاء بالنيابة عن شركاتنا ومؤسساتنا، والمفاوضات الصغرى التي تحصل بشكل غير رسمي في أماكن العمل حيث نفاوض بالنيابة عن أنفسنا، مثل طلب موارد إضافية من المدير لإنجاز مشروع معين بنجاح، أو التفاوض على خلاف معين مع أحد الزملاء.
نحن نتغافل أحيانا عن أهمية مهارات التفاوض في حالات المفاوضات الصغرى، وذلك لعدم معرفتنا بما يمكننا أنجازه إذا ما امتلكنا تلك المهارات. كما أن الطرف الآخر في ذلك النوع من المفاوضات، مثل المدير الذي لم يزد في راتبك لأكثر من سنتين، قد لا يمتلك حافزا ليفاوضك، و غالبا إنه لن يبدأ أي حوار من هذا النوع إن لم تبدأه أنت. بإمكانك أن تتعلم العوامل المؤثرة في هذا النوع من المفاوضات بالبدء بجمع المعلومات مبدأيا من معارفك داخل وخارج الشركة.
بالإضافة إلى ما سبق، من المهم أن تنظر في الحوافز التي ستشجع الطرف الآخر على بدء التفاوض معك، وذلك بجعل القيمة الناتجة عن التفاوض ظاهرة للعيان بطريقة تثير اهتمامهم. فمؤلفا الكتاب المذكور سابقا ينصحا على سبيل المثال بتذكير مديرك بأهمية العقد الذي حاز عليه فريقك، مما سيحفزه على الدخول في نقاش معك بخصوص أي زيادة محتملة.

3- فاوض على نجاح صفقتك:
جيسوالد سالاكيوس، مؤلف كتاب (التفاوض على الحياة: أسرار الدبلوماسية اليومية وعقد الصفقات)، يرى أن التفاوض من النوع الأول (المفاوضات الكبرى) المذكور سابقا، والذي يتضمن الصفقات والعقود بين الشركات أو مع الزبائن والعملاء، يجب أن ينتهي بعقود وصفقات. كما يتضمن هذا النوع من التفاوض إقناع أصحاب القرار الذين سيوقعون على الصفقة و\أو يوعزون بتنفيذها بجدارة تلك الصفقة. أصحاب القرار أولئك قد يستشيرون أو يدخلون القسم المالي في الشركة، أو مكتب المستشار العام للشركة في عملية اتخاذ القرار.
كيف يمكنك أن تستفيد من المفاوضات الصغرى التي تسبق أي صفقة؟ إن النصيحة الأولى لسلاكيوس هي أن تكتشف المصالح المعقدة لشركتك من خلال اجتماعك بالأشخاص الرئيسيين داخل شركتك قبل الشروع بمفاوضاتك خارج الشركة، اعرف منهم كيف ينظرون إلى تلك الصفقة وما هي مصالحهم واهتماماتهم التي عليك تلبيتها لتضمن تنفيذا ناجحا.
النصيحة الثانية هي التأكد من تفويضهم لك بالتفاوض على تلك الصفقة بالنيابة عنهم، كمثال على ذلك، أن يتم تخويلك باستكشاف ذلك النوع من الصفقات أو ربما القيام بإعطاء التزامات مؤقتة بالنيابة عنهم.
النصيحة الثالثة، عليك العمل باستمرار بالمحافظة على انتدابك في كمفاوض بالنيابة عنهم، لا بل وتقوية ذلك الانتداب، وذلك بإطلاع أولئك الأشخاص باستمرار على آخر التطورات المتعلقة بسير عملياتك في التفاوض، وأن تشركهم بالقرارات كما يجب.
النصيحة الرابعة، والأخيرة من السيد سلاكيوس، عليك أن تطلع أولئك الأشخاص على أي احتياجات خاصة أو تحديات يمكن أن تظهر في طريقك، مثل مشاكل اختلاف الثقافات أو السياسات التي يمكن أن تضع عوائق أمام الطرف الآخر الذي تنوي التفاوض معه.
النصيحة الأخيرة التي نضيفها على المقال هنا تتعلق بالنصيحة السابقة للسيد سلاكيوس، وهي أنك عندما تطلع أصحاب القرار في شركتك على أي مشاكل أو عوائق مهما كان نوعها، فعليك أن تحضر حلولا مسبقة لطرحها مع المشاكل على الإدارات وأن تترك لهم القرار من بين حلولك المقترحة، فإن ذلك من شأنه أن يدعم سير عملية التفاوض وتسريع اتخاذ القرار، كما أنه سيعزز مكانتك لديهم كشخص قادر على إيجاد الحلول لأي مشكلة. ولا تنسى أن من يقوم بالتفاوض ومن هو متطلع على حيثيات الفرصة أو الصفقة هو أنت، وليس هم، فأنت عيونهم التي يرون بها، ولسانهم الذي يتحدثون به.

خصائص التفاوض

1 – اشتراك طرف او أكثر علي الأقل

2- وجود تضارب في المصالح بين الأطراف :

  • بشان قضية واحدة
  • بشان عدة قضايا

    ولكن :

  •  رغم تضارب المصالح يجب أن يكون هناك قدر من الاشتراك في المصلحة يدفع الأطراف نحو التفاوض

3- دخول الاطراف في العلاقة التفاوضية بشكل طوعي وفي ظل افتراضين اساسيين :

  • أنها ستجني اكثر من وراء دخولها في هذه العلاقة عما ستجنيه في حالة عدم دخولها
  • ان تحدد المطالب التي ستدخل بها المفاوضات والحلول التي يمكن ان تقبلها في نهاية الامر وان تشعر انها ستكسب اكثر مما تخسر

4-العلاقة التفاوضية علاقة اعتماد متبادل حيث تتضمن :

  • تقسيم او تبادل واحد او اكثر من الموارد ( الموضوعية )
  • التاثير علي واحدة  او اكثر من القضايا المعنوية ( الغير موضوعية )
  • هذا يعني ان كل طرف يعتمد علي الاخر بالنسبة لنوعية النتائج التي سيخرج بها من العملية التفاوضية.

5- العملية التفاوضية عملية متتابعة وحية : أي انها تبدا  بـ :

  • بتقديم مطالب ومشاريع او مقترحا من طرف
  •  ثم يتم تقييمها ودراستها من الطرف الاخر
  •  ثم تقديم تنازلات او مشاريع مضادة
  • ثم التوصل الي اتفاق

مهارات التفاوض

أهم المهارات التي يجب أن يكتسبها المفاوض الجيد:

  • أن يكون مرناً.
  • أن يكون خلّاقاً.
  • أن يكون مخططاً جيداً.
  • أن يكون صادقاً.
  • أن يتمتع بقدرة جيدة على التواصل.

التفاوض الإلكتروني

اضغط هنا لتحميل ملف التفاوض الالكتروني

السابق
أفكار تسهل حياتك
التالي
سبق السيف العذل

اترك تعليقاً